martes, 25 de junio de 2013

Capacidad de influencia y persuasión (Quinta Competencia del Directivo-Coach).

Los directivos que poseen esta competencia consiguen movilizar emocionalmente a su equipo como consecuencia de:
• Su ejemplo y poder.
• Su pasión por el trabajo y sus objetivos.
• Su entusiasmo por superar a un equipo competidor.


CLAVES PARA INFLUIR POSITIVAMENTE

1. Obtener la confianza de su colaborador. A través de la sinceridad y de su ejemplo personal. Cuando un líder se ha ganado el respeto en su profesión, sus colaboradores tienden a escucharlo y respetarlo y, aunque puedan estar o no de acuerdo, le otorgan credibilidad a lo que está diciendo o haciendo. Está claro que la experticia crea un sentimiento de confianza y legitima la autoridad.

2. Ser empático. El líder debe ponerse en la piel de sus colaboradores para poder comprender qué desean y por qué hacen las cosas de una determinada manera. Sólo así podrá, en caso de que fuera necesario, motivar un cambio de comportamiento.

3. Elegir los argumentos adecuados. Se acaba de decir que el líder debe ser empático como clave de la persuasión. De esta manera, podrá elegir los argumentos más propicios e impactantes para cada colaborador. De nada sirve la generalización porque cada persona es un mundo que responde ante estímulos diferentes y a partir de ahí, el líder debe repetir el argumento al profesional de forma constante y permanente.

4. Motivar en base al propio interés del profesional y al reconocimiento de sus puntos fuertes. Cuando el líder elogia a un colaborador está poniendo en valor su talento, haciéndolo público. Como consecuencia de esto, generalmente, el colaborador se sentirá apreciado por su responsable y más perceptivo a sus palabras.

5. Tener confianza en uno mismo. Se ha dicho que el líder tiene que establecer una relación de confianza con su gente, pero es obvio que si no tiene autoconfianza, generarla hacia los demás resulta tremendamente dificultoso. Sería interesante que el líder se autoaplicará los principios que más adelante con otro post se formularán para desarrollar esta competencia.

6. Apelar tanto al lado racional como emocional de los colaboradores.  A casi todo el mundo se le convence en base a argumentos racionales pero es sumamente interesante apoyar cada argumentación con argumentos emocionales. “Tocar” el lado emocional del colaborador y aprender a manejar esta dualidad. Unir la lógica y el sentimiento.


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